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【摘要】从终端出发，通过对电教品牌产品在终端销售中存在的问题进行分析，提出了加快电教品牌产品终端活化的对策。 【关键词】电教产品；品牌；终端销售；终端活化 终端，从销售角度看是和消费者直接接触的卖尝卖点及直销形式。终端是销售渠道的最末端，也是商品、顾客、金钱三要素的连接点。对于制造商和经销商而言，活化终端对促进销售、加强品牌建设及增强企业核心竞争力具有重要意义。 1电教品牌产品在终端销售中存在的问题 1.1交易成本高 电教产品的销售对象主要以学生和家长为主体，学生是购买过程中的主要决策人，具有明显的购买特点和需求偏好。终端销售人员应该根据销售对象的特点，有针对性地开展销售工作，以提高销售效率和质量。然而在现实销售工作中，部分终端销售人员对所有顾客采取同样的销售方法，虽然运用标准的、程式化的语言对产品卖点介绍得相当熟练，但缺少与顾客的沟通，在短时间内难以发觉顾客对产品的购买兴趣点和调动顾客的购买兴趣，无法说服和打动顾客，甚至引起顾客反感，不仅延长了交易时间，甚至难以完成交易，导致交易成本的上升。 1.2终端购物环境不理想 (1)客情关系紧张。部分终端销售人员采取流动拦截推销方式争取顾客，使电教品牌销售之间产生矛盾，造成卖场气氛紧张，增加顾客购买压力，不利于顾客即时购买。(2)电教品牌产品POP广告宣传不到位。电教品牌产品POP广告制作过于简单，广告更新速度慢，各个品牌为争夺广告摊位导致POP宣传展架摆放拥挤，不但没有达到引导顾客购买效果，反而破坏了终端整体购物环境，影响了终端销售。(3)柜台商品陈列欠佳。一些销售人员在陈列电教产品时缺乏突出主体产品，柜台陈列不生动，影响了顾客的购买。 1.3竞争方式不当 部分电教品牌产品经销商在终端销售过程中采取不恰当的竞争方式，主要表现在：(1)促销方式欠佳。电教产品在市场进入淡季时，部分经销商推行长时间特价促销，虽然吸引了部分顾客购买，但破坏了品牌和现有顾客群的关系，影响了现有顾客对品牌的口碑宣传和再次购买，造成了一部分老顾客的流失；(2)销售行为不当。首先终端销售人员在拦截销售过程中，以拖、拽、拉、扯的方式争取顾客，让顾客对产品实际价值产生疑问，推迟购买或做出不购买决定。而且，销售员在推荐产品过程中诋毁其他品牌，降低了品牌形象，使顾客产生抵触购买心理，影响了终端销售。 1.4销售人员素质不高 主要表现在：（1）服务意识差。在电教产品同质化现象日趋明显的环境下，提高服务质量对加强品牌建设，增加终端品牌销售作用巨大。然而，不少终端销售人员在为顾客提供产品售后服务时往往表现得不积极、不主动，从而严重影响了产品销售。（2）竞争手法单一。销售人员竞争手段的多样化、灵活化能够吸引顾客的购买兴趣。但在具体销售活动中，部分销售人员竞争手段过于简单，一味地通过降价、打折等方式刺激购买，导致销售效果不佳。（3）文化素质不高。电教产品作为一种学的辅助工具，具有一定的科技含量，要求终端销售员在销售产品时能够熟悉地掌握产品知识，并且能够与顾客进行学与生活等方面的交流。然而有些销售人员文化素质不高并且不注重学，缺乏与顾客的沟通与交流，不利于促进品牌与顾客的情感沟通，最终影响到产品销售。 2加快电教品牌产品终端活化的对策分析 创新营销观念，是企业提高营销效率的基础和前提，针对电教品牌产品的特点，当前应着重抓好两方面的工作。 2.1创新营销观念，牢固树立现代营销思想 (1)要实行差异化营销。菲利普 科特勒指出，从品牌角度分析，产品必须差异化。电教产品经过近几年的迅速发展，市场中普遍存在着产品功能同质化现象，品牌倾向性购买校因此，电教品牌产品要扩大终端市场销售，首先要实现品牌产品特色。一个品牌产品具有一个或一个以上的特色功能就能增加品牌吸引力和竞争力。如步步高推出的专利功能 兴趣激励法 ，诺亚舟引进搜索引擎推出的 搜学王 ，为打造强势电教品牌，增加终端销售奠定了坚实的基矗(2)实现服务差异化。在实体产品差异化有困难时，从售前、售中和售后环节入手，增加价值服务和改进服务质量，让品牌服务成为终端顾客的切身体验，对扩大品牌宣传，将品牌深入 学生心 ，增加终端销售具有重要作用。如：步步高在全国各大中城市建立近300家辐射广阔、管理完善的售后服务中心，成立3000多家连锁下载中心，对封闭式管理学校定期设立免费下载服务站等系列服务，使品牌形象深入人心，品牌知名度和美誉度不断上升，从而极大地促进了产品销售。 (2)要实现情感销售。实践证明，品牌创造出来的独特的、优越的情感利益点和目标消费群的情感融合在一起，有利于终端顾客做出品牌购买决定。电教产品作为学的辅助性工具，顾客对电教产品所能产生的学效果期望值高，加强品牌与顾客的情感沟通，提高品牌的信任度，能够有效促进终端活化。①应强化广告的情感诉求。销售人员在终端销售过程中，要进一步强化品牌的广告宣传利益点，使之与消费者的情感诉求有效结合起来，增加终端销售。如：步步高 IBOX，让我爱上学 ，强调兴趣激励学；诺亚舟 家有儿女好成绩 ，强调成绩激励学，都满足了学生顾客群体对于学追求的情感诉求，有效加强终端品牌购买效应。②要实行终端 代言人 推广，增加品牌效应的现实诱惑力。经销商在进行电教产品终端推广工作过程中，实现终端代言人即各区域考试状元直接参与终端销售，可以为品牌功能产生的效益带来现身说法，更容易实现与顾客的情感沟通，增强品牌销售。 2.2实施顾客分类管理，提高交易效率 销售人员根据不同的顾客情况采取灵活的接近措施和接近策略，有助于提高工作效率和质量，活化终端销售。根据顾客购买意向的不同，电教品牌产品的顾客可以分为三种类型，销售人员可以针对每类顾客的特点，分别采取不同的销售措施，以促进产品销售。 (1)有既定购买目的的顾客。这类顾客既具有产品观念又有品牌意识，其购买行为被称为指定购买，购买产品时通常表现为目光集中，脚步轻快。因此，在接待这类顾客过程中，销售人员必须满足顾客购买的 求速 心理，快速完成顾客所需的学资料下载，做好商品包装，完成交易，迎接下一位顾客。 (2)目标不明确的顾客。这类顾客具有产品观念，但品牌意识薄弱。销售人员对此类顾客应主要采取利益接近法和产品接近法，首先把握时间重点介绍产品特色功能，突出产品特色，吸引顾客对所推销品牌的关注，然后详细对品牌功能、服务进行解说。在与顾客进行沟通交流过程中，若发现顾客对品牌的购买如特色功能、售后服务质量、促销活动等表现出极大的兴趣或关注，销售人员应有针对性地做好重点介绍、产品演示的工作，以调动顾客的购买兴趣，促进终端销售。 (3)前来了解产品行情的顾客。这类顾客不具备产品观念和品牌意识，没有明确的购买动机，销售人员可根据不同情况区别对待。忙时向顾客简略介绍产品知识、特点与服务，让顾客对此品牌产生印象；闲时可采用问题接近法和产品接近法，在与顾客交流过程中有条理的从品牌功能、服务到品牌内部产品比较和品牌之间比较进行详尽解说，促成顾客对品牌的回头购买。 2.3优化环境，营造良好的终端氛围 优化终端环境，为顾客营造良好的终端购买氛围，有助于促成顾客的即时购买，提高终端销售。针对电教产品经销商在终端环境建设上存在的不足，今后应加强以下两个方面的工作。 (1)优化视觉环境，引导顾客购买。终端视觉环境是品牌的第一推广人，良好的终端视觉环境能吸引顾客注意，做出现场购买决定。①要注重POP广告的制作。电教产品的POP广告制作，要求内容精炼、表现生动、富于创新、与时尚结合并且时刻更新，强化POP广告作为 无声导购员 的作用，促成顾客的即时购买；②要注重柜台商品的陈列。销售人员要按照要求和标准陈列产品，突出主体机型，布置广告宣传品，使电教产品更生动地展示在消费者的面前，激发消费者的购买欲望，活化终端销售。 (2)优化利益环境，刺激顾客购买。①协调终端关系，提高整个电教品牌产品形象，为顾客营造轻松购买环境。②加强终端促销管理，规范促销操作性行为，提高顾客对电教品牌的信任度和忠诚度，促进顾客的再次购买。③要实现品牌推广，分区域为顾客提供更便捷、快速的专业服务，促进顾客间的交流，提高品牌口碑效益，促进终端购买。 2.4加强队伍建设，培养一批高素质的终端销售队伍 培养一批高素质的终端销售队伍对促进终端销售具有重要作用。针对销售人员在终端销售过程中存在的问题与不足，今后应强化以下三方面的工作。 （1）树立服务竞争观念。经销商为终端顾客提供良好的服务，可以防止被竞争对手模仿，增强终端销售的核心竞争力。电教产品的终端顾客服务是为顾客提供产品介绍、咨询、使用指导并且免费提供资料下载更新，要求销售人员在售中和售后服务过程中更具备耐心。销售人员树立服务竞争观念，让电教产品品牌服务成为终端顾客的切身体验，能够提高顾客购买的感知价值，与顾客建立良好关系，活化终端销售，保证终端的利益实现。 (2)转变推销方式。①要实现顾问式推销。销售人员应该在与学生、家长购买群体的交流中，为顾客答疑解虑，提供有针对性的、专业的服务，有助于增加顾客对品牌的信任，增加终端销售。②要实现顾客间的互动推销。斯科特 戴维斯认为，顾客间的相互推销几乎影响着30%的购买行为，因此，电教产品的终端销售员要利用各种销售技巧，促进购买顾客群之间的沟通交流，加强口碑宣传效益，实现顾客间互动推销，提高终端销售。 (3)提高文化素质。对于电教产品的销售而言，较高的文化素质是良好推销绩效的充分条件。掌握企业、产品、市尝顾客、竞争等方面的知识，提高文化综合素质，加强与顾客关于学、生活方面的沟通交流，有助于使电教产品终端销售员成为品牌销售的终端推广人，增加顾客对品牌的信任度，活化终端销售。 【参考文献】 ［1］齐斌，于斐. 决胜在终端 ［M］. 杭州：浙江大学出版社，2003. ［2］尹凤荣,王永文. 浅谈品牌营销的策略分析 ［J］. 商场现代化,2007. 责任编辑：阿郎 论汽车品牌销售
关于印发《新疆维吾尔自治区会计人员继续教育实施办法》的通知伊犁哈萨克自治州财政局、人力资源社会保障局，各地州市财政局、人力资源社会保障局，自治区各委、办、厅、局，事业单位，各社会组织、人民团体，各相关企业： 为规范会计人员继续教育管理，引导、督促会计专业技术人员履行依法履行继续教育义务、提高业务素质和专业胜任能力，根据、人力资源社会保障部《关于印发〈会计专业技术人员继续教育规定〉的通知》（财会〔2018〕10号）有关精神，结合我区会计人员继续教育工作实际，自治区财政厅、人力资源和社会保障厅修订印发了《新疆维吾尔自治区会计人员继续教育实施办法》，现印发你们，请遵照执行。 新疆维吾尔自治区会计人员继续教育实施办法 第一章 总 则 第一条 为规范会计人员继续教育管理，引导、督促会计专业技术人员履行依法履行继续教育义务、提高业务素质和专业胜任能力，根据、人力资源社会保障部《关于印发〈会计专业技术人员继续教育规定〉的通知》（财会〔2018〕10号），制定本办法。 第二条 自治区机关、企业、事业单位以及社会团体等组织（以下称单位）具有会计专业技术资格的人员，或不具有会计专业技术资格但从事会计工作的人员（以下简称会计专业技术人员）继续教育，适用本办法。 第三条 会计专业技术人员继续教育应当紧密结合经济社会和会计行业发展要求，以能力建设为核心，突出针对性、实用性，兼顾系统性、前瞻性，为自治区经济社会和会计行业发展提供人才保证和智力支持。 第四条 会计专业技术人员继续教育工作应当遵循下列基本原则： （一）以人为本，按需施教。会计专业技术人员继续教育面向会计专业技术人员，引导会计专业技术人员更新知识、拓展技能，完善知识结构、全面提高素质。 （二）突出重点，提高能力。把握会计行业发展趋势和会计专业技术人员从业基本要求，引导会计专业技术人员树立诚信理念、提高职业道德和业务素质，全面提升专业胜任能力。 （三）加强指导，创新机制。统筹教育资源，引导社会力量参与继续教育，不断丰富继续教育内容，创新继续教育方式，提高继续教育质量，形成部门规划指导、社会力量积极参与、用人单位支持配合的会计专业技术人员继续教育新格局。 第五条 用人单位应当保障本单位会计专业技术人员参加继续教育的权利。 会计专业技术人员享有参加继续教育的权利和接受继续教育的义务。 第六条 具有会计专业技术资格的人员应当自取得会计专业技术资格的次年开始参加继续教育，并在规定时间内取得规定学分。 不具有会计专业技术资格但从事会计工作的人员应当自从事会计工作的次年开始参加继续教育，并在规定时间内取得规定学分。 第二章 管理体制 第七条 我区会计人员继续教育工作实行统一规划、分级管理的原则。县级以上（含县级）门、人力资源社会保障部门共同负责，各级门为会计人员继续教育主管部门，负责会计人员继续教育政策制定、具体实施和监督检查等，人力资源社会保障部门负责对会计专业技术人员继续教育工作进行综合管理和统筹协调。 第八条 继续教育培训机构于每年3月30日前完成年度备案，其中：自治区财政厅统一确定网络培训机构，在自治区财政厅官方网站开放继续教育网络学平台；面授培训机构由各地门审核确定后逐级报送至自治区财政厅备案并向社会公告，各地也要做好培训机构公告工作。 第九条 自治区财政厅制定全区会计人员继续教育实施办法 依据全国会计人员继续教育规划和工作重点，制定自治区会计人员继续教育年度计划，负责组织高级会计师、总会计师等高级会计人才继续教育。各地门负责制定本地区会计人员继续教育方案并组织当地会计人员开展继续教育。 第三章 内容与形式 第十条 会计专业技术人员继续教育内容包括公需科目和专业科目。 公需科目包括专业技术人员应当普遍掌握的法律法规、政策理论、职业道德、技术信息等基本知识，专业科目包括会计专业技术人员从事会计工作应当掌握的财务会计、管理会计、财务管理、内部控制与风险管理、会计信息化、会计职业道德、财税金融、会计法律法规等相关专业知识。 第十一条会计专业技术人员可以自愿选择参加继续教育的形式。会计专业技术人员继续教育的形式有： （一）参加县级以上门、人力资源社会保障部门组织的会计专业技术人员继续教育培训、高端会计人才培训、全国会计专业技术资格考试等会计相关考试、会计类专业会议等； （二）参加会计继续教育机构或用人单位组织的会计专业技术人员继续教育培训； （三）参加教育行政主管部门承认的中专以上（含中专，下同）会计类专业学历（学位）教育；承担继续教育管理部门或行业组织（团体）的会计类研究课题，或在有国内统一刊号（CN）的经济、管理类报刊上发表会计类论文；公开出版会计类书籍；参加注册会计师、资产评估师、税务师等继续教育培训； （四）继续教育管理部门认可的其他形式。 第十二条 会计专业技术人员继续教育采用的课程、教学方法，应当适应会计工作要求和特点。同时，积极推广网络教育等方式，提高继续教育教学和管理的信息化水平。 第四章 学分管理 第十三条 会计专业技术人员参加继续教育实行学分制管理，每年参加继续教育取得的学分不少于90学分。其中，专业科目一般不少于总学分的三分之二。 会计专业技术人员参加继续教育取得的学分，在全国范围内当年度有效，不得结转以后年度。 第十四条 参加本办法第十一条规定形式的继续教育，其学分计量标准如下： （一）参加全国会计专业技术资格考试，初级、高级通过或中级、注册会计师每通过一科考试，折算为90学分； （二）参加全国或自治区会计领军人才考试，被录取的，折算为90学分； （三）参加经县级以上继续教育主管部门批复备案的会计类专业会议、县级以上继续教育主管部门组织的专业培训或在自治区财政厅进行过年度继续教育备案的面授机构组织开展面授培训的，每天折算10学分。 （四）参加教育行政主管部门承认的中专以上会计类专业学历（学位）教育，通过当年度一门学课程考试或考核的，折算为90学分； （五）独立承担继续教育管理部门或行业组织（团体）的会计类研究课题，课题结项的，每项研究课题折算为90学分；与他人合作完成的，每项研究课题的课题主持人折算为90学分，其他参与人每人折算为60学分； （六）独立在有国内统一刊号（CN）的经济、管理类报刊上发表会计类论文的，每篇论文折算为30学分；与他人合作发表的，每篇论文的第一作者折算为30学分，其他作者每人折算为10学分； （七） 独立公开出版会计类书籍的，每本会计类书籍折算为90学分；与他人合作出版的，每本会计类书籍的第一作者折算为90学分，其他作者每人折算为60学分； （八） 自治区根据会计人员继续教育需要确定的其他形式的继续教育，学分计量标准以当次确定为准。 第十五条 对会计专业技术人员参加继续教育情况实行登记管理。 主管部门或行业（系统）自行组织开展本系统、本行业会计人员继续教育的，须在培训前向同级财政继续教育管理部门进行申请，对会计专业技术人员参加继续教育的种类、内容、时间和考试考核办法等进行提前备案，经继续教育主管部门批复同意后方可开展培训，培训结束后应及时按照要求将有关情况报送所在地县级以上门登记备案。 自治区财政厅建立会计专业技术人员继续教育信息管理系统，对会计专业技术人员参加继续教育取得的学分进行登记，如实记载会计专业技术人员接受继续教育情况。 继续教育登记可以采用以下方式： （一）会计专业技术人员参加继续教育管理部门组织的会计业务培训和会计相关考试通过的，县级以上门直接在系统中导入数据，为会计专业技术人员办理继续教育事项登记； （二）会计专业技术人员参加会计继续教育机构或主管部门、行业（系统）组织的继续教育，县级以上门根据会计继续教育机构或用人单位报送的会计专业技术人员继续教育信息，在系统中导入数据，为会计专业技术人员办理继续教育事项登记； （三）会计专业技术人员参加继续教育采取上述（一）、（二）以外其他形式的，应当在年度内登陆自治区财政厅官方网站，在 会计管理 �？樽⒉岬锹�，进入 继续教育 �？�，按要求上传相关证明材料，申请办理继续教育事项登记；也可持相关证明材料向所属继续教育管理部门申请办理继续教育事项登记。 第十六条 以上各类继续教育学形式可共同使用，相互补充，各种形式继续教育年度累计学分达到90学分，方可视为完成本年度继续教育。 第十七条 会计人员参加未经门公布的会计人员继续教育机构组织开展的会计人员继续教育，门不为其办理继续教育事项登记。 会计人员参加未经门备案的用人单位组织开展的会计人员继续教育，门不为其办理继续教育事项登记。 第五章 会计继续教育机构管理 第十八条 会计继续教育机构必须同时符合下列条件： （一）具备承担继续教育相适应的教学设施，面授教育机构还应有相应的教学场所； （二）拥有与承担继续教育相适应的师资队伍和管理力量，专职人员不少于5人，面授课程不少于30门，网络教育学时不少于500学时。 （三）制定完善的教学计划、管理制度和其他相关制度； （四）能够完成所承担的继续教育任务，保证教学质量； （五）符合有关法律法规的规定。 应当充分发挥会计学院、会计行业组织（团体）、各类继续教育培训基地（中心）等在开展会计专业技术人员继续教育方面的主渠道作用，鼓励、引导高等院校、科研院所等单位参与会计专业技术人员继续教育工作。 第十九条 会计继续教育机构应当认真实施继续教育教学计划，向社会公开继续教育的范围、内容、收费项目及标准等情况。 第二十条 会计继续教育机构应当按照专兼职结合的原则，聘请具有丰富实践经验、较高理论水平的业务骨干和专家学者，建立继续教育师资库。 第二十一条 会计继续教育机构应当建立健全继续教育培训档案，根据考试或考核结果如实出具会计专业技术人员参加继续教育的证明，并在培训结束后及时按照要求将有关情况报送所在地门进行备案。 第二十二条会计继续教育机构不得有下列行为： （一）采取虚假、欺诈等不正当手段招揽生源； （二）以会计专业技术人员继续教育名义组织旅游或者进行其他高消费活动； （三）以会计专业技术人员继续教育名义乱收费或者只收费不培训。 第六章 考核与评价 第二十三条 用人单位应当建立本单位会计专业技术人员继续教育与使用、晋升相衔接的激励机制，将参加继续教育情况作为会计专业技术人员考核评价、岗位聘用的重要依据。 会计专业技术人员参加继续教育情况，应当作为聘任会计专业技术职务或者申报评定上一级资格的重要条件。 第二十四条 各级门将会计专业技术人员参加继续教育情况的考核与评价结果作为参加会计专业技术资格考试、高级会计师评审、先进会计工作者评选或高端会计人才选拔等的依据之一，并纳入其信用信息档案。 第二十五条 对未按规定参加继续教育或者参加继续教育未取得规定学分的会计专业技术人员，门继续教育管理部门应当责令其限期改正。 继续教育管理部门应当依法对会计继续教育机构、用人单位执行本规定的情况进行监督。 继续教育管理部门应当定期组织或者委托第三方评估机构对所在地会计继续教育机构进行教学质量评估，评估结果作为承担下年度继续教育任务的重要参考。 第二十六条 会计继续教育机构发生本规定第二十二条行为，继续教育管理部门应当责令其限期改正，并依法依规进行处理。 第七章 附则 第二十七条 本办法由自治区财政厅、自治区人力资源和社会保障厅负责解释。 第二十八条 本办法自2018年10月1日起施行。自治区财政厅2014年4月1日印发的《新疆维吾尔自治区会计人员继续教育实施办法》（新财会[2014]30号）同时废止。 附件： 1.主管部门或行业（系统）自行组织开展继续教育申请模板 2.继续教育数据导入模板 3.面授培训机构结业证书模板 附件下载： 责任编辑：qzz 活动说明：此抽奖活动会随机抽选幸运用户，并非所有人可见。参与后优惠券仅限48小时内使用。山东省印发支持实体经济高质量发展的若干政策的通知
摘要：目前,越来越多的中国企业将360度绩效考评方法用于人力资源管理和开发,但由于中西方文化差异等原因导致许多企业在使用360度绩效考评时取得的效果不太理想。我国企业应找出实施360度绩效考评时存在的主要问题,正确分析其产生原因,认真总结经验教训,掌握它的实施技巧,从而达到有效使用360度绩效考评的目的。 关键词：360度;绩效考评;问题;措施 360度绩效考评法又称360度反馈(360 Feed back)或全方位考评法,最早由英特尔公司提出并加以实施。该方法是由员工自己、上级、同事、下级、顾客等进行全方位的各个角度对个人工作绩效进行考评,获得多角度的反馈,知晓自己的长处与不足,达到改变行为,提高自己的目的。它与传统的自上而下的考评方法最大区别是信息来源的多样化,从而使得考评更客观、更准确、更全面。 1 360度考评的实施 1.1评价项目设计 (1)进行需求分析和可行性分析,决定是否采用360度考评方法。(2)编制基于岗位胜任特征模型的评价问卷�？梢韵蜃裳竟郝虺尚臀示�。但注意不能简单地照搬照抄。 1.2培训考评者 (1)组建360度考评队伍�？计勒哂杀豢计勒咦约貉≡�,也可以上级指定。但都应得到被考评者的同意,这样才能保证被考评者认同和接受评价结果。(2)对选拔的考评者进行如下培训:沟通技巧,考评实施技巧,总结评价结果的方法,反馈评价结果的方法,考评者不仅要了解员工的岗位说明书,更要了解员工职业生涯规划等信息。 1.3实施360度考评 (1)实施考评。对具体实施过程进行监控和质量管理。例如,对问卷开封,发放,宣读指导语,疑问解答,收卷和加封保密等一系列过程,实施标准化管理。如果没有控制好考评实施的过程,可能导致整个考评结果无效。(2)统计评价信息并报告结果�？捎�360度考评信息统计软件进行统计评分。(3)对被考评人员进行如何接受他人的评价信息的培训,让他们体会到360度考评最主要的目的是改进员工的工作绩效,为员工的职业生涯规划提供咨询建议,从而提高被考评人员对评价目的和方法的认同度�？刹捎媒沧透霰鸶ǖ嫉姆椒�。(4)企业管理部门应针对考评结果所反映出来的问题,制定改善绩效或促进职业生涯发展的行动计划。也可以由咨询公司协助实施,由它们独立进行信息处理和结果报告。这样比较客观,但它们只是一个旁观者,给出的报告可能针对性不足,因此人力资源部门要发挥作用。 1.4反馈面谈 (1)确定进行面谈的成员和对象。(2)有效进行反馈面谈,及时反馈考评结果,帮助被考评人员改进工作,不断提高绩效,完善个人的职业生涯规划。 1.5效果评价 (1)确认执行过程的安全性。360度考评中包括了上级,下级,同事及其他人员的评价,要检查信息收集的过程是否符合评价的要求,并验证各种评价结果的准确性。(2)评价应用效果(3)总结考评过程中的经验和不足,找出存在的问题,不断完善整个考评系统。 360度考评方法是从西方发展而来的,往往与个性很强的社会文化和企业文化相适应。西方社会和企业强调竞争,鼓励创新,敢于自我否定,善于听取各方意见来完善自我;而在中国文化中,人们往往有着随遇而安,见好就收的价值观念,表现为害怕变革,墨守成规,逃避竞争。因此,360度考评系统在中国企业的推行会产生一定的 文化摩擦 ,应用360度考评法在中国企业也存在一定难度:一是网络信息技术在管理事务中的运用尚处于建设期和导入期,很多企业还没有形成可以支撑起360度考评所需要的内部信息网络平台,强行推广360度考评无疑会大大提高考评成本;二是传统的文化观念导致大部分组织成员自我管理自我约束的意识较为淡薄,部分员工的素质难以保证他们能理性地运用组织赋予他们地权利, 官本位 思想使大部分组织领导者难以从意识上接受来自下属的监督与批评。 2 企业实施360度绩效考评中存在的主要问题 (1)考评目标不明确。 在使用360度反馈时考评目标不明确,考评目的到底是发展员工、改进绩效,还是对过去绩效进行衡量,是否与晋升、薪酬以及奖金挂钩等没有事先确定。因为对于不同的考评目的,考评者将有不同的反馈信息,不能 视情况而定 ,更不能流于形式 为了考评而考评 。还有的企业忽略了360度绩效反馈的一个重要功能,即仅将360度绩效反馈作为绩效评价的手段,没有充分发挥该方法促进员工进步的功能,这也是考评目标不明确所致。 (2)使用前未进行诊断。 360度考评并不是适用于所有的组织,企业的规模、所处的发展阶段、士气等决定是否适合使用360度反馈,引进前应先进行诊断。同时,要充分考虑360度绩效考评对企业文化的要求,该企业是否具备民主、团结、和谐的文化氛围,员工是否乐意参与管理工作,上下级关系是否融洽等等,都事关能否使用360度考评作为本企业的绩效考评方法。 (3)确定考评者方面的误区。 360度绩效考评的一个重要理念是全方位与多角度的考评,具体体现在它的考评者是由来自四面八方的人员组成,如何确定考评者正是该方法的关键环节之一,实际操作中常常出现以下几个误区:第一,误认为考评者越多越好,不管其是否与被考评者有业务往来都确定为考评者。第二,误认为考评者的工作很简单,很容易操作,不需要培训。第三,缺乏主要人员的参与。有的企业在确定考评者时由被考评者自己选择或上级指定,人为因素太大,容易导致一些对被考评者很有发言权的主要人员无法参与到考评者队伍。 (4)生搬硬套。 有的企业使用360度绩效考评方法纯粹是为了赶时髦、追时尚,东施效颦,盲目套用,而不管是否适合自己的实际情况。具体体现在:第一,没有制定符合企业自身发展战略、导向组织目标的衡量指标体系。第二,没有制定与本企业实际情况相符的考评者确定原则。 (5)反馈考评结果处理不当。 反馈考评结果处理不当主要体现在两个方面:第一,应该反馈的人没有得到反馈信息�？计澜崾笥φ易ㄈ私计澜峁蠢「豢计廊�,而有的企业考评结束后没有这个环节。第二,不该反馈的人反而得到反馈信息。即没有做好考评的保密工作,这容易在企业员工之间引发矛盾。 3 有效使用360度绩效考评的具体措施 3.1充分做好考评前的预备工作 (1)诊断工作。在引进360度绩效考评时要注意企业文化的适应性。应选择最佳的时机,在组织面临士气问题,处于过渡时期,或走下坡路时,不宜采用360度绩效考评方法。(2)取得高层管理者的重视和支持。360度绩效考评不但成本高、费时多,而且还要冲击高层管理者的考评权,把以前仅仅属于管理者的考评权划分给了各类人员。(3)选择专业人员负责组织考评工作。360度绩效考评的实施情况复杂,对考评工作人员的要求较高,需要熟悉360度绩效考评的专业人员来组织实施�？梢栽诠灸诓颗嘌糯邮�360度绩效考评的管理人员,或者聘请专门从事这一事务的机构来组织实施。(4)确定考评目标。要有明确的评估目标,不同的考评目标决定了考评内容和考评方式也将有所不同,直接影响着考评者的评分结果。因此,要明确是主要用于员工发展还是考评过去的绩效,考评结果是否与晋升和奖金挂钩等内容,在考评动员等环节要公布并进行宣传。 3.2大力加强有关考评者的工作 (1)制定考评者确定原则。选择考评者应结合实际工作灵活把握,根据360度全方位的要求并结合自身的组织结构、工作性质等特点制定出本单位确定考评者的基本原则,哪些是必须参加的,哪些是可选择的,用什么原则来进行选择,都应有规定。(2)加强对考评者的培训和指导,强调考评者的责任意识。确定好考评者后要对他们进行沟通技巧、考评实施技巧、总结评价结果的方法、反馈评价结果的方法等方面的培训。上级主管应与考评者进行沟通,要求考评者对其意见承担责任,确�？计勒叩囊饧媸悼煽�。 3.3考评实施过程中的有效措施 (1)尽量减少主观性题目,以确保评分的匿名性。确保评分的匿名性可以消除评价者的顾虑,从而保证结果的客观、真实。因此,评分问卷设计中应尽量减少主观性题目,避免从主观性题的答题字迹中暴露考评者身份。(2)对考评使用的评分表需要采取盖印公章等防伪措施来避免使用虚假评分表。特别是考评者很多的企业,往往会出现发出的评分表不能全部回收的情况,这将为弄虚作假提供机会,采取防伪标记可以减少和避免这类情况发生。(3)关注非组织团体,防止合谋等违规行为发生。如果一些考评者进行合谋或串通,将对考评结果带来很大的负面影响。因此,在确定考评者时应充分了解该企业的非组织团体情况,尽量防止合谋等违规行为发生。 3.4正确处理考评信息 (1)掌握纠偏技巧,确�？计佬畔⒌恼媸敌�。一个人的偏见、偏好,以及先入为主、以偏概全、晕轮效应等现象都容易对评价结果产生影响,要准确识别这些现象并有效地进行纠偏,以确�？计佬畔⒌恼媸敌�。(2)使用客观的统计程序和科学的统计方法�？计谰×坎捎昧炕曜�,合理制定考评表格,一定要有明确和细化的考评标准,使考评人易于打分。为了更加客观公正,在考评结果的处理上要进行权重分析,并对评分结果差异很大的现象进行深入分析。(3)正确处理恶意或不负责任的评分�？计朗蓖鱿止室獯虻头值那榭�,如实行百分制时评5分甚至0分等,这将直接影响最后的评分结果,对这类评分可以采取作废处理。将百分制改为十分制或等级制可以减轻或避免这类恶意评分带来的影响。还有的考评者对每位被考评者都打相同的评分,这是一种不负责任的态度,这种现象虽然对最后评分结果没什么影响,但是没起到考评的作用,因为他们提供的信息没有任何参考价值,应该对这类考评者进行培训教育或者以后不再选择他们担任考评者。 3.5做好保密和信息反馈工作 (1)对考评者的评分情况和个别意见实施保密。做好考评情况的保密工作有利于企业取得员工的信任,也是将来继续使用360度绩效考评方法进行考评的重要前提。特别是有主观性答题的考评表,除了考评工作人员统计时可以查阅外,其他人(包括领导)都不得查阅,统计结束后应密封存档(暂时不能销毁,以备有人对考评结果提出异议时复查)。这要求考评工作人员必须具备良好的素质,同时要用制度进行保障,对泄密者应给予严肃处理。(2)及时向被评价者提供信息反馈,制定改善绩效或促进员工职业生涯发展的行动计划�？计澜崾�,应指定专业人士或被考评者的直接领导向被考评者反馈考评结果,并提出改进的建议措施,指导他们的生涯发展。 参考文献 [1]房艳君,贺亮.如何使360度绩效考评制度更有效[J].商业经济,2006,(10). [2]白云辉,米宝财.浅谈360度绩效考评的合理使用[J].人力资源,2004,(10). [3]耿乃国.试论360度绩效考评与中国传统企业文化的关系[J].理论界,2006,(6). 责任编辑：老A 企业高层管理团队绩效管理研究
在企业日常生产经营活动中，企业面对收到退回的所得税情况，通常计入“应交税费”科目进行核算，具体的会计分录该怎么做？ 收到退回所得税的会计分录收到本年度退回的税金借：银行存款贷：所得税费用结转所得税借：所得税费用贷：本年利润收到以前年度退回的税金借：银行存款贷：应交税费——应交所得税调整以前年度损益借：应交税费——应交所得税贷：以前年度损益调整借：以前年度损益调整贷：利润分配——未分配利润以前年度损益调整科目是什么？以前年度损益调整是对以前年度财务报表中的重大错误的更正。这种错误包括计算错误、会计分录差错以及漏记事项。以前年度损益调整应在留存收益表（或股东权益表）中予以报告，以税后净影响额列示。对于报表期间之前发生的事项，以前年度损益调整将改变留存收益的期初余额。1、由于以前年度损益调整增加的所得税费用，借记本科目，贷记"应交税费--应交所得税"等科目；由于以前年度损益调整减少的所得税费用做相反的会计分录。2、企业调整增加以前年度利润或减少以前年度亏损，借记有关科目，贷记本科目；调整减少以前年度利润或增加以前年度亏损做相反的会计分录。3、经上述调整后，应将本科目的余额转入“利润分配——未分配利润”科目。本科目如为贷方余额，借记本科目，贷记“利润分配——未分配利润”科目；如为借方余额做相反的会计分录。缴纳土地款的会计分录怎么写？